Todos los amantes del marketing digital hemos cometido errores infinidad de veces.

Hablamos, tratamos y vendemos a personas por lo que al fin, siempre estamos en una eterna prueba y error.

Sin embargo, hemos detectado que nuestros clientes tienden a tener 3 creencias erróneas a la hora de desarrollar nuestros proyectos de marketing online.

En este post te contamos las diferentes creencias que vemos en nuestros clientes (y ya puestos, varias agencias) en nuestro día a día.

Influidos de años y años de publicidad convencional, la mayoría de empresas entienden que la misión del marketing digital es vender sus productos por Internet.
Cuantos más y cuando más rápido mejor.
La PYMES que ahora están realizando un gran esfuerzo para digitalizarse tienen convicciones erróneas sobre la complejidad, los costes y la interconexión de las estrategias que forman el marketing digital actual.

Creencia 1: Hay que atacar al usuario

Esta visión simplista del objetivo de marketing digital se amplia cuando se considera que hay que atacar al usuario para mostrarle ofertas de nuestros productos, sin tener en cuenta el “Contexto”

Esto es:

• El momento
• El lugar
• La situación del usuario

Por la simple exposición de nuestra publicidad, nuestras campañas y nuestras webs serán capaces de generar clientes potenciales ya sea en forma de productos o de leads.

Esta es una convicción errónea por varias razones:

1. Esta visión concentra toda la fuerza nuestra promoción en la última parte del funnel, la Acción. Generamos posibles ventas y si nuestra publicidad está bien segmentada generaremos ingresos.
2. No generaremos clientes, ni marca, ni retención de clientes ya que estos están centrados en el único valor que aportamos, el precio.

Por lo que deberemos hacer cada vez un esfuerzo económico enorme para atraer otra venta.
Así pues, costará mucho que el cliente nos vuelva a comprar y amplíe lo que llamamos Life Time Value o el dinerito que nos deja el cliente durante toda su “vida” en nuestra empresa. La razón es que no le hemos generado la confianza ni el recuerdo de marca suficiente para que nos compre de nuevo.
Por todo ello, esta gran inversión publicitaria y el ritmo extenuante terminará por impactar en la rentabilidad de nuestras acciones y enviando nuestro marketing al garete.

Lo importante son las ventas y conseguirlas lo más deprisa posible:
Hemos dicho muchas veces que el marketing digital es como construir un edificio.
Si la concepción de la estrategia es el plano, lanzarse a realizar campañas de Paid Media es como teniendo un solar vacío intentar discutir sobre los azulejos del baño.

Las ventas es el objetivo primario de todos nuestros proyectos pero….

• ¿Sabemos exactamente quién nos compra? ¿Sabemos qué hace?
• ¿Sabemos qué contenido es el contenido más adecuado en cada fase del funnel?
• ¿En qué redes publicaremos? ¿Y qué diremos?
  Y un sinfín de preguntas que hay que responder, analizar, discutir y preparar para disponer, como decíamos antes, de un mapa estratégico, un plan de arquitecto que asegure que el edificio no se derrumbará a los tres meses.

Debemos construir:

• Una estrategia que impacte sobre cada segmento de compradores de nuestro site; lo que llamamos Buyers Persona.
• Una estrategia de cubra cada fase del funnel.
• Una estrategia y un grupo de acciones por cada canal: content, social media, paid media, acciones off site como influencers, otros canales como Youtube o el email marketing.
• Analizar los objetivos que la empresa quiere conseguir y vincularlos con los recursos que tiene (presupuesto, recursos humanos de marketing y proveedores).
• Decidir cómo medir estas acciones y montar un dashboard para que podamos ver la tendencia, si nos acercamos a los objetivos y detectar los puntos de mejora.

Creencia 2: Si, yo sé quién es mi comprador
Cuando iniciamos un proyecto de marketing digital normalmente realizamos las siguientes preguntas:

• ¿Disponéis de un plan de marketing general de la empresa donde podamos ver vuestros objetivos y las acciones que habéis planteado?
• ¿Sabéis quiénes son vuestros segmentos de compradores?

A la primera pregunta el 99% de las respuestas es que NO. ¿Sorprende?
Casi ninguna empresa PYME con la que hemos trabajado tiene un plan de marketing definido.
Sin embargo, la segunda pregunta siempre es afirmativa. Una afirmación que se centra en experiencia y elucubraciones. Sin embargo, nunca se ha realizado un estudio pormenorizado del buyer y así analizar quienes son, qué piensan, cómo llegan a la compra de estos productos y qué actividades realizan en Internet.

Sólo, cuando trabajamos con empresas de consultoría empresarial, como nuestro partner ABSOLUT SC disponemos de información cualificada que nos permite avanzar rápidamente.

Nuestra metodología para elaborar un buyer persona es:
Impactando a la base de datos del cliente:

• Definir una encuesta online que nos permita definir denominadores comunes y segmentos entre los compradores.
• Analizar qué compran, cuando lo compran y cualquier otro comportamiento que detectemos de las estadísticas internas del cliente.

El buyer a fondo:

• Llevar a cabo entrevistas personalizadas con clientes reales para tratar a fondo los puntos que vemos más importantes, como el buyer’s journey.

Analizando el entorno:

• Analizar las keywords que nos reporta herramientas como Google Webmaster Tool.
• Analizar datos cualitativos en los perfiles sociales, como en Facebook Insights.

Si quieres ver nuestra metodología de construcción de un buyer persona a fondo clica sobre el enlace.

Creencia 3: Con crear una web bonita, un SEO que funcione, un SEM que tire y “decir cosas” en las Redes ya tenemos marketing digital.
Es muy importante comprender que el marketing digital es una red de conexiones.
Construimos un ecosistema digital, un grupo de activos digitales de la empresa que, relacionándose entre sí, producen negocio a través de ventas, leads, branding, visibilidad, comunicaciones, publicidad, etcétera

Las directivas de las compañías y las personas que forman muchos de los equipos de marketing de las PYMES aún no consideran que el marketing digital es como un motor de coche.
No puedes tener partes separadas: el SEO por aquí, el SEM por allí, las redes sociales más allá.
Todo está conectado y trabaja gracias a una estrategia y objetivos comunes.

La prueba es que cuando trabajamos el SEO sin tener en cuenta al buyer persona, si el SEM solo se usa para vender productos y no se habla con el SEO; o en las redes sociales publicamos lo que nos parece, vemos que los resultados no se consiguen.
Es más, muchas empresas comentan que Adwords les funciona pero que aún no han hecho SEO y que aún no han prestado atención a las redes sociales.

Pues han montado una cocina super chula, un baño a medio montar y aún no se han fijado en la habitación de los niños.
Y todo ello, sin hormigón. A saco, en el solar.
Si viéramos esto en nuestro barrio seguro que diríamos ¿quién puñetas es vuestro arquitecto?, ¿verdad?

Nuestra gran recomendación es que se use el marketing estratégico y luego pasemos al marketing táctico.

Bonus track:
BT1) Quiero generar ventas pero no tengo un presupuesto planteado para conseguirlo.
Esta es otro de los grandes temas con los que nos encontramos en nuestro día a día.

EL 99% de las empresas no tienen definido qué recursos económicos van a destinar en su marketing digital.
Saber un presupuesto no quiere decir que reventemos el presupuesto en la agencia. Pero podemos ser mucho más eficientes si sabemos qué recursos exactos podemos destinar.
Ello se debe a que nuestra obsesión es preparar muy bien la estrategia. Nuestras acciones pueden ser muy diferentes si el cliente tiene 20.000 o 200.000 euros para invertir.

BT2) Empecemos por el SEO y ya si va bien avanzamos.
Viniendo del pensamiento anterior, vemos a muchos clientes que nos comentan “empecemos por el SEO y si vendemos hacemos más cosas” o bien “arranquemos el SEM y si lo hacéis bien hacemos el SEO”.
O sea, montemos el baño y ya si me gusta vemos qué hacemos.

¿No será mejor que te diseñe un 3D o te muestro un plano y me dices qué te parece?
Las estrategias de marketing digital no se pueden montar a trozos; son parte de un todo. Tampoco hace falta que un proveedor desarrolle todas las partes, sin duda alguna.
Pero la conclusión es que todos los bloques (owned media, earned media, paid media) trabajen de forma coordinada. Sino, tendremos acciones dispares y resultados caóticos y difíciles de conseguir.

En conclusión, nuestra pasión como consultores es evitar que nuestros clientes cometan errores que quizá parecen obvios pero los vemos cada semana.
Por ello, una de las maneras de conseguirlo es el darles herramientas.

No hay que educar al cliente, hay que formarlo. Hay que enseñarle la profundidad de lo que tiene delante para que pueda tomar decisiones con conocimiento.

En nuestro servicio estratégico, incorporamos formaciones a todos los empleados de marketing de nuestros clientes.
Lo que conseguimos es precisamente realizar una inmersión de todos los equipos en el marketing digital en general y en el inbound en particular.
Creemos firmemente que mediante la formación y la educación conseguimos unos mayores resultados y una mayor productividad, tanto para nuestro equipo como para el cliente.